たった20秒!“あッ”という間の説得術

■著者/内田賢司(著)/福田 健(監修)

■本体価格/1400円

■発 行 2008年6月

■ISBN   ISBN978-4-86059-065-9

■判 型 四六判

■ページ 208ページ


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説得のヤマ場は短い!

説得は、かけた時間と労力に比例して成功率が高まるわけではない。機関銃のように言葉を乱れ撃っても、誠意を持って熱心に働きかけても、人は動かない。だが、相手の事情を把握し、相手が求めるものをピタリと言い当てれば、一瞬にして人はその気になり、考えを改める。絞りに絞った一言を発するためのノウハウを紹介。

 

▶︎もくじより

説得は相手が心を決める瞬間への働きかけ——まえがきにかえて

序章 一瞬で人を説得する極意

ダラダラした説得は時間の浪費

 人は説得されたがっている

 人を一瞬でその気にさせる説得のツールとは

 


1章 なぜあなたは説得が下手なのか?

  1 時間をかけて諭すから、聞き手は引いてしまう

    *意識して「黙る」「待つ」と効果がある

  2 過剰な熱意は相手に疑いを起こさせる

    *押せば押すほど聞き手は疑う

  3 「あなたのため」といい人ぶるな!

    *好意の押しつけはウソっぽい

  4 「説得点」を知る前に安易な譲歩をするな!

    *はじめから交換条件に頼ってはダメ

  5 説明の順序、話の組み立て方を間違えるな!

    *相手の欲しているテーマに照準を合わせる

  6 説得に夢中になって相手の存在を忘れるな!

    *話し手が自分の話に酔ってどうする!?

  7 信頼を欠いては前提条件まで失う

    *言行不一致は許されない

  8 仕事で成果を出すには「説得」が欠かせない

    *仕事の依頼は「説明」ではなく「説得」を

 


2章 時間のかけ方を工夫する——説得の第1ツール

  1 相手からの質問にはビシッと10秒で答える

    *間髪を入れない「即答力!」を磨く

  2 相手の「知りたがり」に働きかける

    *「知りたい? 教えてあげないよ」の効果

  3 ちょっとした一言をプラスの言葉に言い換える

    *肯定的な言葉に換えるだけで相手は納得する

  4 意外性のあるメッセージを心がける

    *「そう言われてみれば」と相手に気づかせる

  5 「権威づけ」をうまく利用する

    *コマーシャルで使われる特許出願中の威力


3章 断りにくい状況をつくる——説得の第2ツール

  1 場の空気を読んで、流れにそっと水を差す

    *日本では“空気”次第で結果が変わる

  2 「共通の知人」に口利きしてもらう

    *影響力のある第三者からの働きかけ

  3 説得・交渉事の前に“自分自身”を売り込む

    *最も断りにくいのは友を相手にしたとき

  4 「軽く一杯」の誘いなら無下に断りにくい

    *心の負担をやわらげる話法がある

  5アプローチで断りにくいタイミングを演出する

    *抵抗感の少ない声のかけ方を知る


4章 相手の性格を逆手にとる——説得の第3ツール

  1 理屈っぽい相手への対処のしかた

    *「そもそも」と相手の主張の根拠を問う

  2 頑固な相手への対処のしかた−1

    *見え見えのアプローチは避ける

  3 頑固な相手への対処のしかた−2

    *対話ができるアプローチを考える

  4 疑り深い相手への対処のしかた

    *質問を打ち切って「交換条件」を出す

  5 強気な相手への対処のしかた−1

    *相手によっては決裂もやむなし

  6 強気な相手への対処のしかた−2

    *引いてダメなら強硬手段も

  7 儲けを気にする相手への対処のしかた

    *損得感覚の弱点に訴える

  8 興味を示さない相手への対処のしかた

    *相手の「説得点」をまず見抜く


5章 駆け引き上手になる——説得の第4ツール

  1 相手の「背後の恐怖」に働きかける

    *時と場合によっては非情の言葉も発する

  2 枠からはみ出したくない日本人気質に訴える

    *相手に染みついた規律心や道徳心を利用する

  3 世知辛い現実から離れて、熱い情熱に訴える

    *「理想・希望・憧れ」を原動力に

  4 AかBかの「選択」を、相手に決めさせる

    *人は自分で決めたことには逆らえない

  5 短時間で「説得点」を見極める

    *相手のこだわりと価値観をつかむ

  6 押すだけではなく時には引いてみる

    *押すと「NO」を出す人には変化球を使う

  7 人間誰しもがもつ見栄や虚勢を刺激する

    *意外にも 対抗意識で人は動く


6章 ときには自己犠牲を買って出る——説得の第5ツール

  1 必要なら自分も泥をかぶる覚悟を示す

    *カルロス・ゴーンの説得力

  2 日頃のサービスで、いつか役立つ人と思わせる

    *相手にとっての自分の価値は?

  3 小さな「貸し」と、あえて作る「借り」の効果

    *いまだ効力のある「持ちつ持たれつ」の関係

  4 腰をかがめ、身を低くして周囲の人望を集める

    *気に入らないと思われただけでソン!

  5 時にはあえて損な営業をする

    *他社商品をすすめる型破りな営業マン

 


7章 もし断られたらどうするか

  1 断られたときこそチャンス到来!

    *理由を探ればはゴールへと続く

  2 自分の側の問題点を割り出す

    *相手が心を閉ざしてしまうホントの理由

  3 その断りであきらめるのはまだ早い

    *NOには様々な種類がある

  4 人事を尽くしたあとにモノを言うのは「気迫力」

    *すべて試したと言えるのか、と最後に問う!

  5 「食わず嫌い」には強引にやらせてみる

    *ともに行動し経験させてしまう

  6 流れを変える「関係の再インストール」

    *会話テクニックで悪い流れをリセットする

  7 交渉が行き詰まってしまったら

    *積極的譲歩による駆け引きの効果

 


8章 説得に使える「奥の手」はこれだ!

  1 動じない明るさが「無言」の説得力に

    *「逆境での笑い」がもたらす効果

  2 遠回しに相手の人格を攻撃する暗示話法

    *直接攻撃できないときに使えるワザ

  3 プレッシャーをかける圧迫話法

    *優柔不断の相手を追い込み、本気にさせる

  4 覚悟や意欲を込めて「正しいウソ」をつく

    *ハッタリも「時には有効」と知っておく

  5 誰もが持っている「怠け者の自分」を認める

    *「怠け」の正当化で“まじめ”な人を口説く

  6 期待感をくすぐる話法で夢を見せる

    *相手の想像力に働きかける


9章 やっかいな相手には、こう切り出してみる!——タイプ別説得法

  1 お世話になった人の“情”がからんだ頼みを断る

    *借りがある相手からの頼みを断る

  2 まわりからハレもの扱いの年上の部下を動かす

    *劣等感を持った相手を本気にさせる

  3 能力はあるのにやる気を出さない部下を動かす

    *頭で考えるヤツは心で考えさせる

  4 強いコネクションをちらつかせる相手をさばく

    *組織人の弱みをつく相手を逆にヘコます

  5 「上司を出せ!」とクレームを突きつけられたら

    *クレーム対応の極意

 


▶︎著者略歴

内田 賢司(うちだ けんじ)

1972年生まれ、東京都出身。話し方研究所主任教授。

20代で金融の世界へ飛び込み、社会の裏側を垣間見て、人間の心と表現、行動に興味を持ち、コミュニケーション教育の業界へ進む。専門領域は、対人関係(説明、説得、プレゼンテーション)全般。

著書に『わかりやすい!と言われる説明の技術』(あさ出版)、『話し方講義のの実況中継』(イーストプレス)、『会話力』(ソフトバンクパブリッシング)、『好かれて尊敬されるあの人の話し方』(明日香出版)(共著含む)などがある。

 

福田 健(ふくだ たけし)

1961年中央大学法学部卒業。大和運輸(ヤマト運輸)を経て、67年言語科学研究所入所。指導部長、理事長を歴任。83年(株)話し方研究所設立、所長に就任。2004年会長。

主な著書に『人は「話し方」で9割変わる』(経済界)、『「場の空気」が読める人、読めない人』(PHP研究所)、『人を動かす説得コミュニケ−ションの原則』(ダイヤモンド社)などがある。